营销策略论文精选15篇

　　在日常学习、工作生活中，大家总少不了接触论文吧，通过论文写作可以培养我们独立思考和创新的能力。相信许多人会觉得论文很难写吧，以下是小编为大家整理的营销策略论文，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

　　论文关键词：奥运 营销 ；营销战略；埋伏营销

　　论文摘要：在奥运营销如火如荼进行的背景下，文章从 企业战略 的高度分析奥运营销的特点，对整个过程进行科学规划；并通过探讨奥运营销的成功先例和现阶段各企业的营销策略，为企业开展奥运营销提供建议。

　　即将在北京举办的第29届奥运会，将为国内外企业提供一个品牌创新和价值提升的重要平台。企业需在周密合理的奥运营销战略的 指导 下，整合自身资源，采取有效的营销策略，达到企业价值最大化的目标。

　　一、奥运营销及营销战略

　　奥运营销，就是借助各种与奥运相关的内容为载体，使企业和消费者之间建立以奥运 文化 为核心的品牌文化体系，将企业的产品（服务）与奥运精神的内涵进行融合。通常所说的奥运营销仅是由奥运赞助企业开展的，有以下四个特点： 成本 高，除了高额的赞助费外，企业还须准备巨额的配套资金；风险高，有关 调查 显示，奥运营销的成功概率较低；回报高，奥运的营销投入能大大提升品牌知名度，是一般营销的好几倍；对企业实力要求高：奥组委对赞助商制定了严格的选择标准。

　　本文论述的是广义的奥运营销，还包括非奥运赞助企业开展与奥运主题相关的营销活动。

　　营销战略指企业制定的对将来一定时期内全局性营销活动的理念、目标以及资源和力量的总体部署与规划。奥运营销应提升到战略的高度来进行，这是由它的全局性、长期性及指导性决定的。

　　奥运营销是企业整体营销战略的重要组成部分，它的使命、目标、理念、定位等都为企业的总体战略服务，具有关乎全局的战略意义；是一个长期过程，奥运前的积蓄准备、奥运时的冲刺表现、奥运后的巩固推广都需要企业投入巨大的人财物力；是一项系统工程，企业不仅要成立专门的奥运营销部门，还应制定系统、长远的规划来指导整个执行过程。

　　二、奥运营销战略的科学规划

　　（一）将奥运精神与企业品牌文化进行有机融合——奠定奥运营销成功的基础

　　成功的奥运营销是以对奥运精神的准确认识为前提的。奥林匹克代表着人类追求极限、挑战自我的光荣和梦想，是传承千年人类拼搏、进取、团结、和平的精神象征。企业应努力找寻奥运精神与品牌文化的关联点并将其扩大化，作为奥运营销的攻关，但也要注意规避奥运文化中不利于自身发展壮大的部分。例如奥运“重在参与”的主张就不能成为企业“助而无赞”的安慰词。三星原会长李健熙曾说：“在奥林匹克运动中，第二名可以获得银牌，而在商场上，第二名就意味着没有任何利益。”虽然有点绝对，但这是像三星一样具有挑战精神的企业所应坚持的营销理念。

　　（二）选择适合企业的营销策略——实现战略目标的途径

　　身处不同 市场 环境 的企业，面对不同竞争对手的威胁，不能原封不动地照搬其他企业的成功范例，而应客观全面的分析自身实力，选择适宜的营销策略。纺织行业 历史 上唯一的奥运赞助商——恒源祥，就是以把“恒源祥成为奥运会赞助商”打造得和“恒源祥”一样广为人知的目标来制定营销策略的。正如北京奥运 经济 研究会会长魏纪中所说：“没有一个放之四海而皆准的奥运营销方案，企业应根据各自的不同发展阶段和目标，根据产品的不同特质制定相应策略。”

　　（三）进行市场、产品和品牌的定位——建立营销组合的基础

　　1、准确有效的市场定位。战略成功有两个关键因素，目标市场的选择和营销组合的建立。企业应建立与战略配套的营销组合来满足目标市场的需要，在顾客心中树立一个独特有价值的品牌形象。可口可乐是成功进行奥运市场定位的典范。无论从广告设计、外包装变化，还是纪念罐、纪念章的发行，可口可乐的风格都尽量本地化，很好地切合了目标市场受众的喜好。

　　2、以顾客需求为导向的产品定位。从 管理 角度而言，营销被形象地描述为“推销产品的 艺术 ”。在奥运营销竞技的大赛场上，巧妙的营销策略将为企业增光添彩。企业在设计开发产品时，要找准独特的产品卖点，注重将品牌文化传达给消费者，突出奥运概念。为达到“在2008年成为中国的第一品牌”的战略目标，阿迪达斯很好地将奥运元素引进到产品开发中来，为此专门创立了“亚洲设计中心”，开发带有中国印与阿迪达斯LOGO双重标志的运动服装纪念品。

　　3、定位清晰独特的`品牌。奥运会给企业带来了提升品牌价值的绝好机会。品牌价值的提升有助于企业树立良好形象，进一步扩大市场，建立稳定的顾客群。从战略层次上来说，品牌战略是企业的最高战略，是企业最终经营目标的体现。成功的奥运营销要求企业必须基于品牌的定位来制定相应的营销活动，“利用自己的资源做出更适合自己品牌的东西”。在“高科技的联想，服务的联想、国际化的联想”的远景下，联想的品牌定位在超值、时尚、易用的普及型产品上。如何借力奥运营销，复制“三星奇迹”，促使企业品牌价值最大提升，是联想奥运营销成败的关键。

　　（四）营销过程的反馈和控制——奥运营销成功的保证

　　奥运营销的外部环境复杂多变，竞争对手的出招难以预测，消费者的购买行为也不容易被企业预知和掌握，因此市场的回响并不总如企业的预期。为了使企业能顺利地从奥运资源中获取最大利益，企业必须及时监督和反馈其营销活动。益普索新近的调查显示，在体育服装行业，82%的人认为李宁是奥运赞助企业，70%的人认为耐克是赞助企业，而真正的赞助企业阿迪达斯的认知度却只有69%。该怎样进行改进是阿迪达斯应该反思的问题。

　　世纪之交，世界在注视着中国，中国在走向世界。经过２０年的风风雨雨，中国社会主义市场经济体系的雏形在世界的东方渐渐清晰。而今中国的各项改革日新月异。辽宁高速公路的改革亦是方兴未艾。

　　辽宁高速公路要创全国同行业一流管理，要与世界先进水平接轨，任重而道远。那么，如何缩短创全国同行业一流水平的时间，更快地与国际接轨，笔者认为，正确把握服务的市场营销策略将起到不可估测的作用。

　　市场营销学发展至今，有近１００年的历史。它随着时代和竞争环境的变化在不断地演进。现代市场营销活动不仅涉及到商业活动，也涉及到非商业活动；不仅涉及到个人，也涉及到团体；不仅涉及到实物产品，也涉及到无形服务及思想观念。市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品、一项服务或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换或交易的过程达到满足组织或个人需要的目标。这一定义的核心内容是满足用户，而企业的战略目标正是通过极大地满足用户的需要而实现的。

　　高速公路的收费工作是具有执法特点的服务性工作，那么，如何正确运用高速公路服务的市场营销策略呢？

　　首先，从市场营销中最基本的观念人的基本需求和人的欲望出发，制定服务营销策略。人的基本需求是人类活动的起点。它包括生理需求、安全需求、社会需求、受尊重需求和自我实现需求。那么，在高速公路服务中如何实现上述需求呢？作为高速公路管理者就要把高速公路建成经济路、快速路、舒适路和旅游观光路，使得用户渴望、向往通行；要确保高速公路雨、雪、雾天安全畅通，使得用户放心舒畅使用；随着经济的’发展和社会的进步，加快我省高速公路的建设步伐，使得用户将无选择地行使高速公路；要为企业、团体或个人行使高速公路提供文明、优质、高效的服务和良好的行车环境，使用户感到满意和满足。同时要为使用高速公路的用户创造提高经济效益和社会效益最大化的有利条件，从而实现用户的自我需求。

　　其次，树立现代市场营销观念。现代市场营销观念与传统的销售观念是不同的。销售观念以卖方为中心，市场营销观念以买方为重心；销售观念从卖方需要出发，考虑的只是如何把产品变成现金，而市场营销则考虑如何通过产品研制、传递以及最终产品的消费等有关的活动，来满足用户的需要，从而实现产品的价值。高速公路管理者以市场营销观念为自己的策略导向，推销自己的产品服务，应遵循以下几个宗旨：

　　１．用户是中心。没有用户，高速公路的存在也就毫无意义。高速公路管理者应具有“路兴我荣、路衰我耻”的意识，“视用户为上帝”，尽一切努力满足、维持、吸引用户。

　　２．竞争是基础。高速公路管理者要居安思危，要不断分析三环路的竞争对手大二环。要把握竞争机遇，强化竞争意识，发挥自己的优势，以最良好的服务来满足用户的需求。

　　３．协调是手段。市场营销的功能主要在于确认消费者的需求和欲望。作为高速公路管理者应将与消费者有关的市场信息有效地与社会相沟通，并通过有机协作，努力达到服务于用户的目的。

　　４．利润是结果。高速公路运行的目的应是极大地满足用户，而利润是在极大地满足用户后所产生的结果。

　　第三，抓住服务这一产品的特性，制定营销策略。高速公路的服务是以人为基础的服务，是以人为对象的服务，是以提高经济和社会效益最大化为宗旨的服务。因此，用户在服务的购买过程中及评估服务时，用经验属性（指用户的满意程度）和信任程度（指综合评价）来衡量。

　　服务者与被服务者之间是存在一定差距的。为了缩短和消除差距，提高服务质量，扩大竞争优势，我们应做好以下几个方面工作：

　　１．要抓好收费站的站容站貌及挡杆等实物质量；

　　２．要讲贴切的文明用语，为用户真诚地服务，增强信任感；

　　３．加强培训，提高服务人员的业务技能和军事化素质；

　　４．要多设辅助的服务项目；

　　５．要与用户相互体贴，增强相互理解；

　　６．在招聘人员上要严格把关，以适应竞争的需要。

　　摘要：随着我国市场经济的不断变革与发展，经济企业在日常经营管理过程中，需要不断运用到全新的管理模式。通过积极的进行落实其经济营销模式，来进一步有效的提升企业自身的市场竞争力。为此，文中主要以创新扩散模型的市场营销组合策略为切入点，深入进行探讨其内容，以期可以更加高效的推进整个经济企业的健康发展。

　　关键词：创新扩散模型；市场营销组合；策略

　　当前阶段，企业在进行实际市场营销过程中，其企业生产的商品定价、广告的具体投入策略及产品营销的具体决议已经成为当前阶段直接影响正确企业的市场营销活动的关键内容。创新扩散模型一经出现就吸引了一大批学者的研究兴趣。经济企业可以通过有效的将其产品的扩散过程当作是消息的具体传播流程，深入进行探索其经济产品的具体扩散工序。

　　一、创新扩散模型

　　当前阶段，创新扩散模型于二十世纪六十年代，被本行业中的专家学者进行引入至市场经济营销活动中。在进行引进的基础上，多位学者对其进行了不同视角的创新扩散模型分析探究。这一系列的研究因素，都将在很大程度上对经济企业内部的生产技术的创新及扩散活动例如，Bass产品的扩散模型以及其修正模型，早已紧紧围绕其工业的具体技术、产品的具体零售、生物制药、科技农业、文明教育等诸多相关的经济领域进行产品扩散，并在基础上对其进行深入研究。现阶段，在我国的创新扩散模型，也逐渐被其专业人士进行合理的划分成为三个研究领域。即为，其一，企业经济商品扩散的基本模型剖析。其核心就是指于二十世纪的六十至七十年代这一时间段内，人们对其的研究层面仅仅停留于将数学模型的开发。并在其研发的前提下，进行科学拟定，严格遵照其事件的顺序进行简单的陈列其扩散数学公式。一部分涉及到相关的研究目的则是需要依靠其具体的数据值变量对其模型进行科学的预测，集合回归分析的手段对其模型中涉及到系数进行解剖。其二，扩散模型的扩展。在这一特殊的发展阶段，其相对的科学研究则完全聚集于二十世纪七十年代至八十年代。一些与之相关的研究主体则比较倾向于解决过去固有的研究模型中长期存在且没有得到解决的东西，不需要考虑其市场经济竞争的诸多因素。在进行实际研究过程中，会在原有的模型基础上，产生越来越多的`更多的参数，以此来全面提升其模型的手段。于此同时，其数据值的变化也将涉及到其外部的经济环境、多元化的结合策略、竞争以及创新这一系列元素存在的内在关联。其三，在其现有模型研究的基础上，进行有效的添加其研究内容，这也会进一步的增强其研究模型的视野与范围。简单的讲即为：会逐渐进行取消其建立过程中的相关环境因素及外部联合应用其产品反馈机制，进一步实现其研究模式与现实世界的经济营销的高度重合。在进行这一阶段模型研究过程中，需要科学借助其模型进行有效预测，进而将其涉及到的更为复杂的数据值进行实际应用。需要注意的是，其实际应用包括了诸多的方面。眼下这些颇为复杂的研究模型，更加贴近于企业的实际经济生产，其研究出的结果更加具备实效性。

　　二、基于创新扩散模型的市场营销组合

　　Bass于1990年将其产品价格以及广告这两方面的因素，科学引入至过去传统的模型中。Bass的相关研究模型中，可以具体表示为：创新产品扩散模型，在现阶段可以将其广告、价格、经济市场营销的各种各样的渠道，全部集中于其模型中。依据其相关模型的具体计算方式，来对其公式中的具体数据进行分析，主要包括以下几个方面：其一，经济企业在进行具体市场营销过程中涉及到的混合变量，将会在很大程度上对其扩散活动产生一些作业：其二，经济企业在进行企市场营销过程中，将涉及到的变量填充至扩散流程中，严格按照其经验性的工序进行实际操作；其三，严格遵照其经验进行合理分析，在具体扩散的过程中，所涉及到的单方程或者是多方程，都不具备十分明显的差异性；其四，扩散模型不论是理论层面还是经济论证层面，人们在进行实际分析过程中，会需要越来越多的市场营销变量。通过将其合理的纳入其中，可以有效的实现其经济收益的最大化。以目前最为有效的一种方法进行合理控制，进而深入明确其消费群体自身的物质需求。

　　三、基于创新扩散模型的市场营销组合策略

　　经济企业在进行实际经济营销过程中，需要运用到各种各样的促销管理模式，其中广告促销作为当前最行之有效的方式之一。基于此现实背景，经济企业需要及时有效的进行强化其创新的力度，进而全面提升扩散模型广告策略的应用效果。现阶段，主要包括广告因素在内诸多的扩散理论模型，全部都是建立于宏观的这一视角进行分析的。此种过于庞大的创新扩散模型，必然会在分析过程中出现一些问题。它无法切实有效、完整全面的将其消费者群体的对于此次企业自身所投入的经济产品可以产生的物质影响。为此，经济企业需要在实际发展过程中，充分进行创新其扩散模型。在此基础上，对其已经建立完成的或者是一些不确定的因素，进行逐一的排查。在独自面对其经济市场中对于产品创新过程中所采用的各种各样的决策模型，进一步求解出不确定性的企业具体收益，企业则同时可以再一次的进行量化，并对其进行探索，以此来全面挖掘可以影响其潜在用户的购买意愿的因素。建立于微观性的某种单一潜在消费群体的决策模型及一系列相关的具有诸多特性的消费群体的外部分布规律，对其日后的构建及完善进行宏观优化创新扩散模型。此种做法对于有效加强其创新扩散模型的策略研究具有至关重要的作用。当前阶段，广告策略作为经济企业商品营销策略活动的位置，并不是十分的靠前。但是相关工作人员还是需要及时提高自身对其的重视意识。意识到眼下经济愈发激烈的市场竞争，结合消费者群体多样化选择及个性化发展需求的不断变化的现实背景，企业内部的经济产品会在某种程度上淹没在同行业中相关附属的产品信息库中。为此，经济企业必须要及时进行整合自我的营销组合策略，进而有效的提升整体经济企业自身的产品的创新扩散。

　　四、结语

　　综上所述，经济产品在进行实际创新扩散过程中，仍然存在着大量的不确定因素。文中紧紧围绕其企业的市场营销组合策略进行分析。只有在折现的收益数值达到最大化时，经济企业才可以进行下一步经济发展目标的规划。

　　参考文献：

　　[1]颜海兴.基于创新扩散模型的市场营销组合策略研究[D].东华大学,20xx.

　　[2]颜海兴,宋福根,易艳红.基于创新扩散模型的市场营销组合策略[J].东华大学学报(自然科学版),20xx,02:235-239.

　　[3]张晋.基于创新扩散模型的市场营销组合策略研究[J].商业时代,20xx,34:77-78.

　　摘要：核心价值是服装企业的内在驱动力，也是服装品牌的标识点，市场营销策略则是企业发展市场的关键手段，这两者对服装品牌建设都有着重要影响。基于此，本文首先分析了服装品牌核心价值的作用，然后研究了核心价值的建设，最后提出了服装品牌的营销策略。

　　关键词：服装品牌；核心价值；市场营销策略

　　随着我国服装业逐渐扩大生产模式，我国已经成为了世界上最大的生产国，服装业为国民经济的发展也带来了积极的影响。随着服装领域市场化竞争逐渐强烈，很多国内服装企业在竞争中出局，这也提醒着其他服装企业开始主动寻找突破，着眼于核心价值的建设和市场营销。

　　一、服装品牌核心价值的作用

　　我国服装品牌在建设过程中，存在较为严重的经验不足现象，很多品牌仍然处于效仿阶段，品牌企业的投资回报率十分低，带来了大量资源浪费的问题。从核心价值角度分析，主要存在三个问题：第一，存在核心价值观缺失的情况，服装品牌建设核心价值没有明确的建设目标，品牌缺少核心竞争力。第二，服装品牌的核心价值观缺少明确的定位。第三，核心价值的建设存在失误。服装品牌不具备核心价值作为内部驱动力，导致竞争力难以提升，也就限制了服装品牌的发展。

　　二、服装品牌核心价值的建设

　　1、提高针对性。服装品牌在建设核心价值的过程中需要提高核心价值的针对性，市场中并不存在一个服装品牌囊括全部消费群体，核心价值建立在消费群体作为中心的基础上，需要体现出对消费群体的关怀。因此，建设核心价值要先确定目标群体，对目标群体进行深刻调查，了解其真实需要，从而能够提炼出品牌的核心价值。例如：Gucci面对的群体是商业人士，Gucci的核心价值也就是身份和财富的象征。在这样的价值基础上，让服装品牌的核心价值具有针对性，被记忆在消费者脑海中，最终也能够转化成为消费行为。这样，服装品牌在制定战略计划的时候能够具有正确的指导思想。

　　2、保持差异性。服装品牌建设核心价值需要在同类服装品牌中互相区别开来，以维系忠实客户，只有具备独一无二的文化价值，才能增加消费者的倾向性。服装品牌建设的核心价值模糊或者存在过多的雷同，都会弱化同类品牌的界线，让消费者失去选择倾向性，不能得到正确的选择。这样的情况可能会激发品牌之间的价格战。因此，服装品牌在建设核心价值的时候需要坚持差异性原则，激发消费者内心的共鸣。

　　3、保持兼容性。除此之外，服装品牌还需要具备兼容性，做好品牌延伸的基础保障，让品牌投资的回报率得到增加。服装品牌在具备忠实度、受到美誉之后，可能会出现单一产品发展受到限制的问题，在具备了充足的人力、财力以及物力基础之后，会在统一品牌下进行多产品，甚至是跨行业经营。例如：Gucci品牌在核心价值的指导下，逐渐发展出服装、配饰以及化妆品等多个产品线，在市场中开拓出巨大的发展空间。因此，在品牌建设核心价值的初期就要有较高的战略眼光，建设具有兼容性的核心价值，推动品牌资产的积累。

　　4、增加可行性。核心价值事实上也是对消费者的承诺，品牌需要经过努力实现承诺，让消费者感受到利益。服装品牌建设核心价值的过程也是一个和消费者之间建立信任的过程，品牌核心价值的实现也加深了消费者的信任，信任得到加深，消费者也就成为了品牌的重视客户。若核心价值不具备可行性，在消费者适应过程中，核心价值没有得到实现，消费者必然会产生失望心理，感受到欺骗，消费者将会逐渐减少购买行为，对于服装品牌的成长十分不利。

　　三、服装品牌的营销策略

　　1、找准品牌定位。服装品牌在市场中的营销需要具备一个准确的品牌定位，也就是在消费者心理占据一个特殊的位置，能够和其他品牌区分开来，对于企业来讲，品牌定位十分重要。以优衣库为例，提到优衣库，消费者会产生百搭、舒适的印象，对优衣库的发展具有促进作用。服装品牌先要确定自身定位，先要找到自己品牌和其他品牌的区别点，在消费者心中塑造出特殊的形象。让消费者感受到品牌传达的信息，形成一个独特的概念。然后企业根据品牌定位确定目标市场，根据企业的优势系统的打造服装品牌，借助服装品牌的优势朝向目标人群推广。

　　2、深度挖掘消费者需求。服装市场存在严重的同质化情况，消费者的选择广泛，对于服装品牌，消费者的忠诚度低。在服装替代品与日俱增的环境下，服装企业需要重视客户的需求。例如：优衣库始终坚持客户作为导向，从客户的.需求出发，主动为顾客节省成本，和客户进行良好的沟通。服装企业只有和客户建立了良好的互利关系，才能提高顾客的忠诚度，实现企业的盈利。我国的服装企业需要在服装设计、服装生产、服装销售以及产品宣传等多个方面坚持以顾客为导向。在设计产品的时候，需要展开市场调查，掌握顾客的需求，在顾客需求基础上进行设计，从而满足顾客的个性化需求。其次，在服装生产环节中，需要增加产品多元化。生产产品的时候可以采用少量原则，激发顾客的购物欲望，推动销量的提升。再次，在产品销售的环节中，服装企业需要加强对销售员工的培训，提供给顾客一个合理的建议，带给顾客以良好的购物体验。最后，需要加强售后服务，企业需要及时掌握顾客的意见，对顾客的需求做出回应。在进行产品宣传的时候，需要坚持商品自身价值的宣传。

　　3、重视服装设计。对服装的设计需要有专业的人完成，服装设计的独特性、时尚性，都和设计师存在很大的关联。因此，服装品牌需要注意设计人才的选拔和培养。首先企业需要利用招聘，吸收具有专业才能的人才，其次企业需要安排内部设计师外出培训，到国外进行学习，提高设计师对服装的洞察力，提高设计师的专业水平。服装企业也可以培养专业的买手，收集国内外市场的资讯，转化为自己品牌的特色设计。除此之外，企业还需要鼓励员工之间进行交流，让员工之间激发出激烈的碰撞，增强人才的积极性，避免专业人才流失。

　　4、完善供应链。在服装品牌中，之所以能够更加快速的设计服装、生产服装，最主要是因为具备完善的供应链和生产体系。我国的服装企业从设计到销售需要六个月的时间，但是国际的快时尚品牌只需要四个月就能完成。在我国很多服装企业中，生产的前中期存在较为复杂的程序，需要花费的时间也比较长，这也影响到服装企业对市场的反应。例如：优衣库采用了SPA的运营模式，企业先对市场信息进行收集，然后快速的设计出服装产品，进行生产产品，通过SPA模式的应用，让产品设计、产品出售以及售后整体速度得到提升。因此，服装品牌还需要完善供应链体系，实现高效控制库存，借鉴SPA运营模式的优势，让服装供应链得到完善，让产品生产得到缩短，提高对市场的反应速度。对供应链的完善还需要加强数据管理，提高数据的共享程度，更有效地进行库存控制，降低资金周转率和库存率。除此之外，服装品牌还需要加强和供应商的合作，推动供应链全球化，清理掉低效供应商，让生产系统得到优化，提高系统整体反应速度。

　　5、提高国际竞争力。服装企业还需要提高自己的国际竞争力，如在优衣库中，产品、企业文化以及营销策略都存在鲜明的特征，能够和其他品牌区分开来。我国服装企业也需要注重核心竞争力的建设，才能在市场中发展企业。如今正处于信息时代，人们的生活节奏逐渐加快，这样快节奏的生活也给人们带来一些负面影响，人们在人文关怀上的体验稍有欠缺。服装行业作为社会的重要组织力量，需要承担起社会责任，将博大精深的中国文化融入进服装设计中。服装设计师需要将中国文化融入到产品中，让中国文化成为服装品牌的核心竞争力。

　　四、结论

　　综上所述，本文首先分析了服装品牌核心价值的巨大作用，服装品牌建设核心价值需要从针对性、差异性、兼容性、可行性上着手。最后提出了服装品牌的营销策略，需要找准品牌定位，深度挖掘消费者需求，重视服装设计，完善供应链，提高国际竞争力。

　　参考文献：

　　[1]冯曦涓、移动电商服装品类营销策略研究--以浙江中小服装企业为例[J]、经贸实践,20xx(11):204

　　[2]林珊珊,贾双、服装企业品牌化趋势下的文化营销策略浅析[J]、轻纺工业与技术,20xx,47(03):29-31

　　[3]马鸿、中国运动服装品牌国际化的产品策略研究[D]、北京服装学院,20xx

　　摘要:随着我国加入世界贸易组织，中国企业与世界企业之间的竞争变得越来越激烈。面对这样的竞争环境，如何使我国企业在世界经济市场上占据有利的地位，成为我国各大企业在发展过程中所追求的共同目标。市场营销策略受到环境的影响而产生相应的变化，以更进一步的适应全球经济一体化的市场竞争要求。

　　关键词:市场经济;营销策略;影响因素

　　作为企业的经营指导思想，市场营销策略在我国加入世界贸易组织以后也开始出现了新的变化，这种变化需要我国企业界予以正确认识和关注，从而掌握市场发展的规律。

　　1当前我国企业市场营销观念的现状及原因

　　由于受到历史因素的影响，我国本身迈入国际经济市场的脚步较为滞后。自改革开放以来，首先形成的是众多所有制企业，所采取的市场营销观念也互不相同，可谓百花齐放。1979年我国开始实施改革开放，至今不到四十年的时间，很多企业仍处于正在转型、转制期间，或是转型初步明确的发展阶段。我国企业所面临的经济体制改革遵循了这样一个发展过程:从计划经济体制到有计划的商品经济体制，再到商品经济体制，再到社会主义市场经济体制。发展至今，企业界还有许多正在面临的问题，中国市场经济发展仍需进一步巩固提升。此外，我国还有很多企业管理层经营观念陈旧，甚至存在市场被动思想。在市场经济条件下，特别是买方市场必然长期存在的情况，企业产品竞争异常激烈，良好的经营观念是企业必不可少的，现代市场营销观念对于企业应对市场变化、争取顾客和潜在消费者以及最大限度的满足消费者需求等方面，发挥着重要的指导作用，并且能够切实帮助企业界在我国加入世界贸易组织后，更进一步的适应全球经济一体化，开拓国内外市场以及开展相应的科学营销战略。

　　2现代市场经济条件下企业营销策略的影响因素

　　2．1消费者对企业营销策略的影响

　　对于任何组织、任何企业而言，消费者都是自身的一种对立面，如果消费者所了解的产品知识越来越多会直接影响企业的营销主动权。也就是说企业比消费者了解更多的产品知识，即能够在一定程度上占据营销主动地位。然而，由于信息技术的发展，作为市场经营者的众多企业很少能够控制住市场，而是更多的由消费者所掌控，消费者在这一发展过程中获取了更多信息，而营销者的支配力量就越来越小了。加上在现代经济条件下，中国融入世界经济一体化的潮流，更多的国外商品不断涌入中国市场，为消费者提供了更多的选择权，所以消费者的消费观念便发生了根本性的转变，越来越多的人开始追求个性化消费，从而让自己的需求得到更好的满足。我国企业界面对这种市场竞争环境，必然需要在营销策略上进行新的抉择。

　　2．2营销环境对企业营销策略的影响

　　营销环境的变化促使营销的观念、理论以及策略都要不断创新。首先，顾客价值模式逐步取代市场占有率模式是当今市场营销观念的必然发展趋势，企业必须更加注重顾客的长期价值，营销模式和具体实施策略将发生相应改变。传统的营销观念旨在通过不断吸引新顾客来保持或提升企业的市场占有率，属于一种交易性营销，尽可能地将产品和服务推广到更大顾客群体中，所以呈现出的是偏重关注开拓新的市场而不去维护已得的顾客群体的局面。而顾客价值模式则是在强调现有顾客的满意度和忠诚度。现代营销学认为，将单一顾客个体作为一种长期投资来看待，对其进行维护保持，要比开发一个新的顾客容易得多，也获利更多，一个企业的绝大部分利润实质上来自于忠诚度较高的消费者群体。如何以各种手段来说服现有顾客在面对众多商品选择时，更多地关注本企业所提供产品，是现代营销观念的重要思想。真正实现企业营销观念的转变，企业在明确自身顾客定位的条件下还应有意识地完善与其的沟通渠道，注重服务营销和关系营销的有机结合，才能实现顾客对于本企业的长期价值。其次，大众化营销观念必然将会被个性化营销观念逐渐取代。我国改革开放初期，由于居民收入差距较大，市场消费状况总体呈现个性化与大众化并存的局面。到了二十一世纪，改革开放逐步深入发展，社会保障体系进一步完善，人们的消费水平整体提高，此时的消费者对于消费活动形成了更加复杂和更加理智的思维动态，人们的消费越来越注重时尚和自身独特性需求的满足程度，越来越趋向于个性化消费。而适应这一消费趋势的途径，必然需要通过改变企业营销策略得以实现，有针对性的设计个性化服务。比如，中国海尔集团首先实施了家电个性化产品的生产战略，即遵循着“您来设计，我来实现”的生产原则。根据消费者的现实需求来生产对应产品，从而满足其个性化需求，大大提高产品的实用价值。个性化消费的普遍状况使得企业的营销目标市场和产品之间的关系发生了倒置，也就是说，现如今的企业所面临的困难就在于，不再是为了一个顾客群体来寻找符合其基本要求的一种产品，而是为了一种产品而在寻找与之相符的顾客群体。由此，个性化生产、个性化服务、个性化营销是对企业界营销策略制定和创新的一个巨大挑战。

　　3市场经济条件下企业营销策略创新实施

　　3．1营销观念的创新

　　营销观念的创新是企业市场营销创新的先导，唯有形成了领先的观念才能使企业在市场竞争当中处于领先地位。自我国加入世界贸易组织后，一方面接受了来自国际市场的商品竞争，一方面也为我国企业界带来更加宽广的市场机遇。所以，针对全球经济一体化的市场环境新形势，企业必须具有全球性的营销观念，着眼于全球的潜在市场需求，从而力争占据一定的市场份额，不断创造新的市场、维护旧的市场，在国际市场条件下积极走出国门，争取更多的发展空间。在营销观念上应着眼于全球市场分析，抓住具有时代特征的消费热点，从而不断提高自身的服务水平。关于知识营销观念。知识营销是营销理念的深化与知识经济发展二者相互碰撞的必然结果，同样也是时代发展的必然趋势。知识营销观念认为市场是动态而上升的，企业在进行生产、提供服务的时候需要满足目标市场的基本需求，也就是在一系列营销活动中，让消费者更好地了解产品，掌握产品知识，进而偏爱企业自身的产品和服务。此外，知识经济的发展促进着企业全面开展知识营销。由于技术发展和更新换代越来越快，产品的生命周期也在不断缩短，新产品大量涌入到市场当中，使得市场竞争环境变得更加复杂。而另一方面，消费者对于知识产品的认识也十分不到位，因产品的高新技术含量不断增大，消费者对于产品知识的掌握速度本身跟不上确切的产品认知，具有滞后性。而我国企业界要想更深入地融入世界经济潮流当中，建立起知识营销的观念是营销过程中重要的基础性环节。关于绿色营销观念。绿色营销是在绿色消费的驱动下产生的，可持续发展的理念正在不断融入人们的生活当中，中国人口众多，受到各方面的条件限制，在绿色消费上还有待于进一步加强。但是面对国际市场，绿色消费的意识相对而言更为强烈，特别是发达国家消费者的绿色消费观念已经形成，绿色消费已然成为新的消费时尚。要想更好地融入全球一体化的.经济环境中，使得我国企业和产品顺利走出国门，迈向崭新的市场环境，必须确立绿色营销观念，积极开发绿色产品，以满足国际市场的需求。

　　3．2制定特色战略和联合战略

　　企业在进行生产经营的过程中，通过技术开发和工艺创新可以取得具有新颖性、先进性和实用性的科技成果，特色战略就是在这样的条件下制定的，也就是面对一些企业的较为狭窄的经营范围，更有针对性得为消费者提供更为贴近其需求的产品和服务。比如，专门设计出新规格、新结构的产品或是通过独特的技艺设计出老字号的产品等。通过这样的产品生产定向，能够使得企业产品在众多有关竞争产品中脱颖而出，给消费者留下较为深刻的先入为主的印象，从而以独特的优势占据一定的竞争主动权。个性可谓是企业生存的一个基本条件，一旦企业在竞争的洪流中失去自己的色彩，便会在较短时间内被市场埋没而无法得以生存。因而，企业特色战略的制定是必不可少的，要结合现有的市场环境，分析自身存在优势，生产出有实际价值并符合消费者需求的特色产品，并采用富有特色的营销手段进行市场营销，重塑企业市场竞争力。而所谓联合战略，旨在中小企业之间实施的合作战略。根据中小企业实力弱、技术水平差等特点，难以得到可与大企业相抗衡的规模优势，因而可以在平等互利的基础之上进行联合，彼此之间取长补短，共同开发市场，以求得协同生存和发展。我国的中小企业在二十世纪90年代以后得到了发展和壮大，现在同样是国民经济的重要组成部分，许多中小企业认清现代市场经济环境的生存之道，协同相关企业或是社会组织联合发展并取得了良好成果。

　　4结语

　　我国企业界面对国际市场激烈的竞争条件以及消费者观念与营销环境的转变，必须认识到企业营销策略对企业的重要意义。企业若想要在竞争中取胜，一定要生产适合企业自身特点的产品并制定符合自身经营现状的相关营销策略，注重以消费者作为产品导向，不断地去学习和创新营销策略理念，以满足市场需求，从而建设成为真正优秀的企业。

　　参考文献:

　　［1］陈朝晖，李炼．论低价营销策略与现代市场经济的关系———中国企业出口低价营销策略面临多重阻击的博弈分析［J］．北京工商大学学报(社会科学版)，20xx，06:40－44．

　　［2］刘秋华．电力市场条件下发电企业营销策略研究［J］．企业经济，20xx，04:109－110．

　　［3］毛国勇，洪长青．全球经济紧缩形势下出口型中小企业国际市场营销策略研究［J］．现代商业，20xx，15:54－56．

　　［4］吴聪治．从消费者心理行为变化趋势看市场经济条件下企业的营销策略选择［J］．牡丹江大学学报，20xx，11:115－118．

　　［5］叶月萍．试析市场经济条件下的企业营销策略［J］．中国市场，20xx，52:32－33．

　　［6］殷志琛，孙瑞瑞．营销的民族文化特征与策略研究［J］．特区经济，20xx，02:109－110．

　　［7］陈建明．全球经济紧缩形势下企业市场营销策略研究［J］．南通职业大学学报，20xx，01:19－22．

　　“关系”二字在中国有着意味深长的深刻含义，它随着文明社会的诞生而出现，并随着社会的发展而不断发展，只要存在生产，就一定会有与之相关联的关系在发生、变化、发展。在现代生产进程中，越来越多的经营个体意识到，寻求与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系是使交易双方企业获得双赢的最大保障。因此，关系营销应运而生。

　　关系营销是美国营销学者巴巴拉·杰克逊于1985年首先提出的，菲利普·科特勒在其《营销管理》第六版也有论述，从80年代起迅速风靡全世界。它是现代西方营销理论与实践在传统的交易型营销基础上的一个发展和进步。关系营销的学术化表达是建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合，信任和承诺是这个过程得以实现的基础。通俗的讲，利益是厂家与客户建立关系的纽带，其中厂家的利益是实现了销售，而客户的利益则包括了组织利益和个人利益（①组织利益：获得优质产品、良好的服务以及适中的价格；②个人利益：权利、成就、被赏识或安全感等）。而信任是保证双方利益得以实现的基础，很难想象一个被客户极不信任的销售人员，客户会同时相信他代表的厂家能够提供优质产品和良好的服务。综上所述，关系营销可以用十个字来概括：利益是纽带，信任是保证。

　　一、与客户建立相互信任的关系的技巧

　　（一）有熟人引见，是与客户建立个人信任关系的捷径。虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生— 熟悉—信任的时间。所以工业品销售人员初次拜访的开场白中，告诉客户我是某某人（可以是对方的熟人、朋友、领导等等）介绍来的，的确可以起到意想不到的效果。

　　（二）反复拜访，让关系“跑出来”。尤其是同质化和标准化产品如：制造原料，当服务和价格也没有多大差别时，销售人员跑的勤，成功的可能性就大。但也要注意掌握频率，每次见面都有借口，每次拜访时要留下伏笔（下次拜访的借口）。

　　（三）销售人员的人品和为人应优秀。任何产品最终还是通过人来完成销售的，销售产品前先销售自己，以真诚对待客户，帮助客户解决问题；以得体的个人举止赢得客户好感；以敬业精神赢得客户尊重；可以保持沉默但一定不能说假话；不要轻易承诺，承诺了就一定要做到。这是成功销售人员的诀窍。

　　（四）就像病人信任医生是解除其病痛的专家一样，成为为客户解决问题的专家。工业产品往往技术复杂专业性强，大部分客户并不是专家，厂家销售人员和技术人员比客户懂的更多，通过将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实际工作中，减少客户的工作量，工作难度和工作成本，当然也取得了客户的信任。很多工业品厂家的销售人员经常需要与项目的设计方协同工作。即便是设计师，也不可能对所使用的材料和设备做到面面俱到全部精通，在单个产品和提供解决方案上，厂家的技术人员要精通的多。通过为设计方出设计方案，就是以技术服务来建立双方的信任关系。

　　（五）通过第三方证实供应商的实力。向客户证实能力建立信任的最好的办法是通过第三方，如：国家权威机构的产品检测报告；已经投入运行的设备；使用过你产品的客户推荐；实地考察参观工厂和设备；iso9000认证等等。

　　（六）小恩小惠赢得客户好感。不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任的过程，吃饭喝酒或送点小礼品的确是加速这一过程的催化剂，在实践销售中这些活动也在所难免，这其实是加深客户对自己印象的手段，以便在众多竞争对手中鹤立鸡群。

　　（七）自信的态度消除客户的疑虑。销售人员的自信态度，在与客户初步接触阶段尤其重要。客户在询问关于公司或者产品的细节时，你所有的回答必须充满自信，不能支支吾吾，否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信任。如果你自己都显得底气不足，那如何去赢得客户的信任呢？

　　（八）以有效的沟通技巧，寻求共同语言。很多新入行的销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题，就是和客户交谈时很难引起对方的共鸣，对方说的话总是有一搭没一搭，使你感觉很别扭，觉得和客户中间有堵墙似的。俗话说得好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易”。虽然每个人的血型不一样，思维不一样，素质不一样，地位不一样，但人们都喜欢与自己有共同点的人交流。

　　（九）真正“拥有”客户。关系营销作为新的聚合点，它以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来。关系营销的着眼点不像传统营销观念那样只有一个，而是两个：即赢得客户与拥有客户。过去，市场营销的’重点很大部分放在怎样赢得而不是如何长期拥有客户上面；而关系营销的目的正是在于使服务、质量和营销这三者环环相扣，使赢得客户与保有客户这两方面呼应扣合起来。因此关系营销导向是：将服务、质量和营销融为一体，客户服务和全面(全公司范围内的)质量决策是以竞 未来的竞争环境更加变幻莫测，这对企业的市场应变能力提出了更高的要求。通过与客户之间建立起长期稳定的战略伙伴关系，能够更有利于企业与合作伙伴共享资源，培育和加强企业市场竞争优势。

　　二、实现关系营销的途径

　　（一）设立顾客关系管理机构

　　建立专门从事顾客关系管理机构,选派业务能力强的人任该部门总经理,下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准,考核工作绩效。关系经理

　　负责一个或若干个主要客户,是客户所有信息的集中点,是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练,具有专业水准,对客户负责,其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划,制定沟通策略,定期提交报告,落实公司向客户提供的各项利益,处理可能发生的问题,维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。

　　（二）通过个人联系

　　个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情,强化关系。比如,有的市场营销经理经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动,如滑冰、野炊、打保龄球、观赏歌舞等,双方关系逐步密切;有的营销人员记住主要顾客及其夫人、孩子的生日,并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺;有的营销人员设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥;有的营销人员利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。通过个人联系开展关系营销的缺陷是:易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员,增加管理的难度。

　　（三）频繁营销规划

　　频繁营销规划也称为老主顾营销规划,指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系,确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。频繁营销规划的缺陷是:第一,竞争者容易模仿。频繁营销规划只具有先动优势,尤其是竞争者反应迟钝时,如果多数竞争者加以仿效,就会成为所有实施者的负担。第二,顾客容易转移。由于只是单纯价格折扣的吸引,顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。第三,可能降低服务水平。单纯价格竞争容易忽视顾客的其它需求。

　　（四）俱乐部营销规划

　　俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部,吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。日本的任天堂电子游戏机公司建立了任天堂俱乐部,吸引了200万会员,会员每年付16美元会费,可以每月得到一本任天堂杂志,先睹或回顾任天堂游戏,赢者有奖,还可以打“游戏专线”电话询问各种问题。

　　（五）顾客化营销

　　顾客化营销也称为定制营销,是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求,提高顾客忠诚度。顾客化营销80年代在西方兴起,90年代呈现蓬勃发展趋势,将成为21世纪最重要的营销方式。依托现代最新科学技术建立的柔性生产系统,可以大规模高效率地生产非标准化或非完全标准化的顾客化产品,成本增加不多,使得企业能够同时接受大批顾客的不同订单,并分别提供不同的产品和服务,在更高的层次上实现“产销见面”和“以销定产”。日本有些服装店采用高新技术为顾客定制服装,由电子测量仪量体,电脑显示顾客穿上不同颜色、不同风格服装的形象并将顾客选定的款式传送到生产车间,激光仪控制裁剪和缝制,顾客稍等片刻就可穿上定做的新衣。美国一家自行车公司发现自行车的流行色每年都在变化且难以预测,总是出现某些品种过剩,某些品种又供不应求,于是建立了一个“顾客订货系统”,订货两周内便能生产出顾客理想的自行车,销路大开,再也不必为产品积压而发愁了。

　　（六）数据库营销顾客

　　数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性,是一种借助先进技术实现的“一对一”营销,可看作顾客化营销的特殊形式。数据库中的数据包括以下几个方面:现实顾客和潜在顾客的一般信息,如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式;交易信息,如订单、退货、投诉、服务咨询等;促销信息,即企业开展了哪些活动,做了哪些事,回答了哪些问题,最终效果如何等;产品信息,顾客购买何种产品、购买频率和购买量等。数据库维护是数据库营销的关键要素,企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。美国通用电器公司成功地运用了数据库营销。它建有资料详尽的数据库,可以清楚地知道哪些用户应该更换电器,并时常赠送一些礼品以吸引他们继续购买公司的产品。连锁公司运用数据库营销更加有效,如果顾客在某一分店购买商品或服务时表现出某些需求特点,任何地方的另一分店店员都会了解并在顾客以后光临时主动给予满足。随着顾客期望值的提高和电脑的普及,小公司也应采用数据库营销以达到吸引和保留顾客的目的。

　　三、实践中存在的关系营销认识上的误区和操作中的失误及改进办法

　　（一）认识错位，把关系营销当成“门路”

　　营销不少企业所谓的关系营销还没有完全走出自发营销的状态，部分关系营销以烟酒开道、吃喝玩乐以及用回扣或是一些交换为代价，很容易把人们的情感与交往也作为商品来交换，从而使关系营销变成了一次性营销或是交换营销。其实，关系营销建立的是长期的、有效的、科学的关系网，而非一次性“消费品”，企业应在日常的营销实践中摸索出一种长效的，依靠品牌形象、产品质量、优良服务来维系的关系营销网，坚决破除落后关系网和庸俗关系网。

　　（二）营销方式不当引起员工之间的不良竞争

　　由于企业发展的需要，全方位营销在目前企业的日常营销中还占据相当的位置。尤其在大客户营销中，由于企业服务的地域相对较窄，消费群体、消费范围相对固定，有限的客户资源成为员工们关注的焦点，往往一个大客户很可能与多位员工有着这样或那样的交往，存在着这样或那样的关系。此时，企业就应该引导员工进行良性竞争，并且尽量采取内部竞争的形式，如对一些企业和专业部门开拓不了的客户，实行招标制，避免多个员工多频次上门营销引发用户反感导致营销的失败。尤其应该警惕的是，要防止员工之间发生恶性竞争，以免给客户提出不当要求以可乘之机，导致后继营销更加艰难，破坏企业规范的和既定的营销策略。良好的员工关系是一个企业营销关系的基础。内部的竞争处理不好，企业就无法搞好其他的各项关系，更无法参与市场竞争

　　（三）服务不规范易导致客户流失

　　当一个企业内部服务水平参差不齐时，企业常常会陷入关系服务的误区，即有关系就提供良好的服务，没有则冷淡对之，敷衍对之。然而，每一个顾客可能只是一次性客户，但也有可能成为企业的长期客户，关键就看提供的服务是否能够令客户满意。基层的一些营销员常常有这样的感觉，自己辛苦在外“跑”来的客户在使用企业业务时，由于这样或那样的原因，受到其他服务人员有意无意的冷漠对待，结果使最终的营销效果大打折扣，有些客户甚至因此离开，使营销功亏一篑、客户流失。因此，企业应加大员工培训力度，帮助员工树立以客户为中心的服务观念和提高服务水平，最低程度也应该确保对普通客户与关系客户同等规范的对待。

　　（四）多个产品多次上门引起客户反感

　　有些企业因产品和服务较多，在利用关系营销时，应避免多个产品多次上门，以免引发客户反感。在这种情况下，企业可打“组合拳”，开展系统营销和组合营销，将单一的产品进行合理组合，尽量用合理的组合来打动客户。

　　（五）关系营销维系部门流于形式

　　企业往往是有营销任务才到相关单位进行公关，没有营销任务则易忽略，这在很大程度上降低了客户成为长期客户的可能性。因此，部分企业建立起了大客户服务中心和营销客户经理制度。可在实际中，却没有充分发挥大客户服务中心和营销客户经理的作用，容易流于形式，空有架子。产品的质量、功能、价格等固然是吸引客户使用企业服务的重要因素，但情感在客户购买决策中的影响作用也不容忽视。据统计一个满意的顾客会引发8笔潜在的生意，其中一笔成交；一个不满意的顾客会影响25个人的购买意愿，而争取一位新顾客所花费的成本是保住一位老顾客的6倍。因此，企业领导和营销人员要重视大客户服务中心和营销客户经理的工作，切实发挥两者的作用，加强与客户的联系，密切与客户的感情，实现企业和客户的双赢。

　　参考文献:

　　① 吕光明.《关系营销的误区及对策》.吉林省经济管理干部学院学报,第14卷

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　　③ 雷平.《关系营销-企业营销新趋势》，企业改革与管理,1999,(5)

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　　⑤ 田同生.《客户关系管理的中国之路》，机械工业出版社，

　　⑥ 仇向阳、朱志坚，《营销管理》.石油出版社，

　　⑦ 区云波.《关系营销》.企业管理出版社，1996

　　⑧ 庄贵军.《关系市场与关系营销组合:关系营销的一个理论模型》.〈当代经济科学〉,

　　⑨ 迈克尔·j·贝克. 《市场营销百科》，辽宁教育出版社,1998.

　　摘要：电力能源具有较强的特殊性，必须实施高超的营销管理技术的策略才能确保供电企业竞争力的提升，为企业长远发展提供长久不间断的助力。随着社会的发展和先进营销管理策略的引进，供电企业电力营销管理策略的研究也不断深入。如何采用先进的电力营销管理策略挖掘自身潜力能够更为有效地实现电力营销，为居民提供优质服务的同时能够显著增强企业竞争力。本文从当前供电企业电力营销中的问题着手，并提出有效的电力营销管理策略，以期为供电企业提供参考。

　　关键词：供电企业；电力营销管理；总体策略

　　市场是供电企业电力营销管理的导向，企业的生产和经营活动从根本上来说是为电力营销服务的。因此电力营销是供电企业的核心工作和业务，为了在激烈的竞争背景下提高供电企业自身能力，更好地为居民提供电力服务，供电企业必须不断改进电力营销管理策略，从而能够更好地适应用户和市场发展的多样化需求[1]。传统的电力营销管理模式将卖方作为市场的主导，必须创建一个全新的、充满朝气和活力的电力营销体系。

　　一、供电企业电力营销现状

　　当前供电企业电力营销中存在诸多问题，以营销理念陈旧、管理信息系统不完善、管理调查不合理、营销人员服务理念有待于加强等问题更为多见。众所周知，缺乏完整的、系统化的营销理念对于电力企业的发展存在严重的限制，甚至会削弱其市场竞争力，难以更好地为电力用户提供更好的服务。

　　（一）营销理念陈旧

　　营销理念陈旧是当前市场经济飞速发展环境下供电企业最为突出的问题，电力营销工作人员只有充分认识到引入先进的营销管理理念的重要性才能主动、积极地为电力用户提供更为全面、更为高质量的供电服务。但是当前电力营销管理理念陈旧，常增加市场发展和吸引用户的难度，对供电企业的发展也产生直接的阻碍作用。

　　（二）管理信息系统不完善

　　在供电企业电力营销管理中另一项重要的问题便是管理信息系统不完善。不完善的管理信息系统势必会影响供电企业电力营销工作人员对于用户信息的记录和查阅，同时也增加用户信息数据丢失的风险。在当前供电企业信息管理系统模式下，不仅存在一定的技术风险，信息管理和保存的`工作中也存在一定的漏洞，严重者甚至影响整个营销系统的功能。

　　（三）管理调查不合理

　　管理调查方式不合理势必会影响供电企业对于市场信息和用户需求的准确判断和评估。在供电企业电力营销管理工作中，对于市场信息和用户需求的调查必不可少，对于掌控市场动向、制定更为满足电力用户的营销策略具有重要的指导意义[2]。但是调查方式不合理可影响工作效率，影响整个供电企业营销管理成效。（四）营销人员服务理念有待于加强当前部分供电企业的营销人员服务理念较差，并没有树立端正的工作态度和良好的服务意识，但是营销人员服务理念对于供电企业业务的拓展和长远发展均有至关重要的作用。营销人员服务理念较差会影响企业营销工作的开展，同时也难以建立良好的工作团队。

　　二、供电企业电力营销管理优化策略研究

　　正因为供电企业当前电力营销管理中存在诸多问题，且均会在不同程度上对于企业的发展起到重要的限制作用。因此采用优化策略改善电力营销管理理念和操作对于改善营销团队的工作能力、促进供电企业更为健康的发展具有重要的作用和意义。以下是以某供电企业为例，提出经过实践验证的电力营销管理优化策略，以供参考。

　　（一）创新电力营销管理理念

　　电力营销管理理念创新对于供电企业电力营销管理水平的提高起着决定性的作用。企业需要不断引入全新的营销管理理念才能更好地适应用户的服务需求，提高电力营销水平。只有真正充分考虑电力用户的需求供电企业营销团队才能创新营销管理理念，保障营销工作顺利、高效地开展[3]。如供电企业首先应当从新技术、电力设备着手开展营销活动，将企业营销理念由传统的“政府指令型”逐渐调整和转变为“市场导向型”，以便更好地为电力用户提供服务。

　　（二）完善电力营销系统

　　电力营销系统的完善是对电力用户信息记录的重要保证，方便营销人员对用户跟踪随访，及时了解用户需求以便进行合理调整。电力营销系统的完善工作主要包括2个方面。其一是营销技术和设备的完善，即硬件设施，以满足用户即时查询、紧急服务等需求、另外是营销调查工作系统的完善，充分利用现代化技术对电力用户现代化的需求进行整合和分析，能够准确地把握市场动向，以便制定更具针对性地策略，保证供电企业的稳定和健康发展。

　　（三）加强营销人员培训力度

　　对营销人员加强培训力度是供电企业增强员工服务意识和观念的重要手段，也是有效举措。电力营销管理服务人员的综合素养及贡献意识对于树立良好的企业形象、提高企业凝聚力和竞争力均有积极重要的作用。此外，通过加强营销人员培训力度还能够提高电力企业人员的专业技术水平，有利于全新的营销理念和技巧的掌握及灵活运用，最终达到提高营销管理水平、增强企业竞争力和员工的团队意识、促进企业稳定发展的目的。

　　三、结语

　　在当前用电量不断增加的背景下，供电企业对于电力服务的重视力度关系到用户关系的维持和竞争力的提高。而电力营销管理供电企业的核心业务和重中之重，只有坚持完善电力营销策略和系统才能促进企业的健康和长远发展。目前越来越多的供电企业已经意识到传统的电力营销管理模式已经

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